Na indústria de moldes, as histórias bem trabalhadas podem constituir-se como um elemento essencial para ajudar nas vendas e na concretização de negócios. Esta foi uma das principais conclusões do webinar que, organizado pela CEFAMOL e conduzido por José Carlos Pereira, consultor de negócios e autor do livro ‘Chegar e Vender’, decorreu no dia 10 de dezembro.

Perante uma plateia composta por mais de meia centena de profissionais do sector – que acompanharam a sessão online -, José Carlos Pereira partilhou estratégias para transformar narrativas em ferramentas poderosas de vendas, destacando a necessidade de uma integração estratégica entre as áreas do marketing e a comercial.

“As pessoas não se interessam pelo que fazemos, mas sim pelo que podemos fazer por elas”, enfatizou o orador, sublinhando a importância de colocar o cliente no centro da história. Num mercado competitivo, salientou, é imprescindível que as empresas conheçam profundamente os diferentes papéis no processo de compra: quem decide, quem influencia, quem utiliza e até quem pode sabotar. No seu entender, é fundamental trabalhar e direcionar a mensagem adequada a cada um deles e, com essa abordagem, considerou, é possível personalizar as estratégias e evitar que a principal decisão do cliente seja centrada no preço. “O valor não é sinónimo de preço”, lembrou, ao defender que o foco das empresas deve ser “na ajuda ao cliente, e não apenas na concretização da venda”.

Um dos pontos para o qual chamou a atenção foi a importância que assume, atualmente, o digital. Nesse sentido, destacou alguns dados relevantes, baseados num estudo da consultora Hubspot, segundo os quais, 67% da jornada do comprador é feita digitalmente, e 75% dos compradores B2B utilizam as redes sociais para tomar decisões. Este cenário, sublinhou, exige que as empresas apostem em narrativas autênticas, transparentes e personalizadas. “Somos muito daquilo que partilhamos”, frisou, acrescentando que “a comunicação eficaz depende de uma mensagem certa, para a pessoa certa, no momento e contexto certos”.

Chamou ainda a atenção para a necessidade de calcular o custo de aquisição de clientes em função da sua fidelização e do tempo de vida na empresa. Realçando que muitas empresas do setor de moldes ainda falham neste cálculo, defendeu que este é fundamental para definir uma estratégia orientada para o sucesso, através de uma aposta nos clientes que verdadeiramente importam.

Confiança

Em todo o percurso da venda, as narrativas que influenciem decisões e consolidem relações duradouras com os clientes são essenciais, salientou ainda, considerando que a transição do storytelling para o storyselling implica compreender o que motiva as pessoas a comprar. Destacando princípios que devem ser priorizados na construção desta narrativa, como sejam a reciprocidade, a urgência, a fiabilidade, a aprovação social e a curiosidade, considerou ser essencial perceber o que motiva a compra. E isto, adiantou, é algo que a neurociência explica. “Histórias bem construídas geram confiança e lealdade à marca”, destacou.

O futuro das vendas, no seu entender, aponta para processos mais híbridos e remotos, com integração de tecnologias como a inteligência artificial, análise preditiva e automação. Além disso, a personalização, a criatividade e o social selling ganharão ainda mais relevância no futuro.

Para aprofundar os conceitos abordados neste webinar, José Carlos Pereira irá liderar um curso, em janeiro de 2025, direcionado às áreas comerciais das empresas do sector. O objetivo é capacitar equipas a aplicar o storyselling de forma eficaz, ajudando-as a concretizar mais vendas e reforçar a sua posição no mercado.